Como treinar o time de vendas usando a tecnologia a seu favor?

Um time de vendas bem treinado é a chave para o sucesso de uma empresa. Afinal de contas, são os vendedores que se relacionam com os clientes, ouvindo suas necessidades e conectando-as com as soluções da empresa para fechamento dos negócios. Mas em muitas empresas, manter a equipe de vendas treinada é um grande desafio. E isto geralmente ocorre porque métodos tradicionais como a sala de aula não estão engajando bem o pessoal.

É por isso que cada vez mais organizações estão utilizando a tecnologia a seu favor. Em uma pesquisa da Training Industry realizada recentemente, 52% dos entrevistados disseram que sua empresa passaria a usar o treinamento virtual, enquanto apenas 28% ainda adotaria o sistema de formação tradicional. A seguir, descubra como utilizar a tecnologia para treinar o time de vendas da sua empresa. Confira:

Os fatores que impulsionam o desempenho dos vendedores

O time de vendas sempre foi a peça chave de muitas organizações para melhorarem a sua receita e eficiência. Mas como o mercado continua crescendo e evoluindo, é fundamental que os gestores promovam iniciativas para alavancarem a performance de seus vendedores. E de acordo com a pesquisa feita pela consultoria Richardson com a Training Industry, os principais impulsionadores do desempenho do time de vendas são:

  • O desenvolvimento de processos de vendas;

  • A formação de representantes de vendas e gerentes;

  • O coaching de representantes de vendas e gerentes.

Os processos de vendas são aqueles relacionados à prospecção de clientes, abordagem, apresentação de produtos ou serviços, fechamento, acompanhamento, etc. Na formação, todos esses processos devem ser explicados para os vendedores, para que eles possam saber como agir na prática. Mas se passarem por treinamentos que não sejam vivenciados e contínuos, as chances de não adotarem o comportamento certo são bem altas.

Isto é o que prova um estudo realizado pela consultoria Sales Performance International, que diz que 50% do conteúdo repassado na formação é esquecido pelos vendedores no prazo de cinco semanas. Isto geralmente ocorre quando o treinamento não é sistematizado, nem é reforçado na prática. Para não se esquecerem do conteúdo, o ideal é que os vendedores adquiram conhecimentos e habilidades por meio da prática.

As tecnologias que engajam o time de vendas nos treinamentos

Existem várias tecnologias que engajam e motivam os vendedores nos programas de treinamentos e evitam que eles se esqueçam dos conteúdos repassados. Abaixo, listamos algumas delas:

1. SERIOUS GAMES

O Serious Game é um pouco parecido com uma simulação de treinamento em 3D. Mas ele vai muito além disso, pois impõem alguns desafios para o vendedor para que eles os supere na prática usando seus conhecimentos ou habilidades. O Serious Game pode, por exemplo, criar um cenário de negociação, em que o vendedor tem a possibilidade de dialogar com o ‘cliente virtual’ e respondê-lo de acordo com a simulação.

Isto permite que o vendedor que está sendo treinado adquira habilidades de negociação da vida real por meio da prática, mas sem precisar experimentar as consequências das negociações mal feitas do mundo real – como a perda de negociações com clientes. Em um Game de Treinamento, os vendedores podem enfrentar obstáculos pré-definidos ou competir com outros membros do time, para verem quem faz o melhor uso dos conhecimentos adquiridos.

2. APRENDIZAGEM MÓVEL

A rotina dos vendedores é muito agitada, principalmente a daqueles que saem do escritório para visitar clientes. Por isso, eles não têm muito tempo para ligarem um desktop ou notebook e ficarem estudando os materiais. O ideal é que a empresa torne os módulos, jogos e conteúdos do treinamento compatíveis com dispositivos móveis e acessíveis mesmo sem conexão com a internet. Assim, todos do time de vendas podem adquirir habilidades e conhecimentos através de tablets ou smartphones durante seu dia a dia, sem ter que mudar toda sua rotina para treinar.

3. SOCIAL LEARNING

Hoje, existem muitas plataformas de colaboração, redes sociais e fóruns online que os vendedores podem acessar por meio de dispositivos móveis e tirar dúvidas com outros membros da equipe ou com os próprios gestores do curso. Como uma hora ou outra eles acabarão tendo alguma dúvida a respeito de alguma matéria, o ideal é que eles usem essas plataformas para sanarem suas dúvidas rapidamente, a qualquer hora e lugar. Essa é uma técnica muitas vezes usada em estratégias de Gamificação para treinamento de equipes.

SERIOUS GAMES: POR QUE USÁ-LOS PARA TREINAR VENDEDORES?