Engajamento de equipes: como usar a Gamificação para melhorar as vendas

O setor de vendas seja crucial para a organização, no entanto, muitas vezes a empresa tem dificuldades em vender e a pergunta que fica é: o que pode ser feito? A solução consiste em engajar os vendedores de forma assertiva, passando a cobrar o esforço e não o resultado da equipe.

O que significa engajamento para os negócios

O engajamento dos colaboradores é um tema muito falado nas organizações, mas muitas vezes relacionado à cobrança de resultados ao invés da cobrança de esforço.

No mundo de vendas é muito comum a ideia de cobrar resultado, porém existe um perigo nessa abordagem. Em geral, os gestores têm a impressão de que cobrar resultado (mais vendas) é importante, mas não percebe que pode ser um tiro no pé.

Claro que o resultado é fundamental para o negócio, mas cobrá-lo do time de vendas não garante que o mesmo virá. No fim das contas, os vendedores não têm muito controle sobre ele. Afinal, a decisão é do cliente.

Vendedores possuem controle sobre as ações que ele pode fazer. Portanto, a alternativa está na cobrança do esforço de vendas e não do resultado. Por exemplo, ao invés de cobrar que os vendedores atinjam um determinado valor de vendas, é mais produtivo cobrar que cada um faça um determinado número de visitas por mês. A diferença é, que visitas dependem da motivação do vendedor e o resultado não.

Em termos de gestão, os negócios tratam disso com dois tipos de indicadores:

1. Drivers: indicadores de esforço, servem para medir o que está sendo feito.
2. Outcomes: indicadores de resultado, servem para medir o que aconteceu.

Portanto, engajamento tem muito mais a ver em melhorar os indicadores de esforço, e por consequência melhorar os resultados.

O engajamento para os negócios significa ter pessoas que trabalham com o empenho esperado para a organização atingir os resultados. Mas para isso, é preciso que os vendedores estejam alinhados com a cultura da empresa, treinem sobre o trabalho e saibam onde devem se esforçar para trazer o resultado. A partir disso, uma estratégia de Gamificação pode ser uma grande aliada para promover o engajamento necessário.

Como o engajamento impacta no resultado das vendas

Segundo pesquisa realizada pelo Aberdeen Group, empresas que possuem um programa formal de engajamento de colaboradores aumentam suas receitas em média 15,5% ao ano, enquanto outras organizações crescem 12,3%. Já as receitas vindas de referências de consumidores elevam-se 15,1% ao ano em média, enquanto as de organizações que não possuem programas de engajamento têm crescimento de apenas 4,6%.

Ou seja, colaboradores engajados representam mais vendas e mais receita, porque estão focados nas ações que podem fazer, e isso atende melhor o consumidor, oferecendo uma boa experiência de compra ao cliente.

Como aplicar a Gamificação para gerar engajamento

Antes de aumentar o engajamento, é preciso reconhecer onde é preciso ter engajamento. Um caminho para isso, é a organização identificar os Drivers do negócio (indicadores de esforço), e que os colaboradores saibam o que é preciso ser feito, e saibam como fazer o que precisa ser feito.

A Gamificação trata esse processo dentro de um Funil de Gamificação, ou seja, uma forma de analisar a formação do colaborador desde sua entrada na empresa, até níveis avançados de liderança. Com as estratégias de Gamificação, o colaborador compreende exatamente qual é seu papel na organização, faz que ele não apenas entenda, mas sinta quais são as metas da empresa e saiba como seu esforço contribui para esse resultado.

O primeiro passo para aplicar a Gamificação é identificar os pontos de melhoria nos processos vigentes da organização. A partir daí, é possível estabelecer uma estratégia que vinculam as etapas do Funil de Gamificação com os objetivos de negócio.

Para isso, é possível adotar uma Plataforma de Gamificação, que tem o papel de criar narrativas, formas de interação e mecânicas que estão presentes em jogos, mas em contextos profissionais que envolvem as pessoas, os processos e as ferramentas utilizadas pela empresa em diferentes níveis e relações. Como qualquer outra estratégia empresarial, a Gamificação precisa ser planejada, desenvolvida e implantada de forma alinhada aos objetivos da empresa e que atenda ao perfil de engajamento do público alvo.

A Oniria é uma empresa com anos de experiência em soluções de games para negócios. Utilizamos software, aplicativos e plataformas online, considerando os objetivos e o contexto organizacionais. O trabalho envolve o desenvolvimento de aplicativos, desenvolvimento de programas ou integração de sistemas que nossos clientes já utilizam. Além disso, a Oniria oferece toda a consultoria necessária para aplicar e desenvolver a Gamificação para engajar as pessoas no trabalho.